CRM導入にあたって　　〜　コンサルタントの視点　〜

さて早い物で第８回を迎えました。

営業部門にフォーカスして書いておりますが、業務改革・改善に関しては共通する話しなので、ＣＲＭ導入とは関係無く、ご拝読頂ければ、それなりに役に立つ内容であると信じています。ただやはり営業の場合はコンサルタントでも「ソリューション営業のやり方」とか「最強の営業組織作り」と言った、ノウハウやハウツーの提供ばかりで、実際の改革の進め方をしっかりアドバイスしてくれるコンサルタントは本当に少ないのが現状です。ノウハウやハウツーも重要ですが、組織自体は変革していないので、大体半年もすると、元の木阿弥となってしまうケースが多いのが残念です。

何故、この様な話しを最初に持ってきたかというと「業務改革・改善」の目的として「ソリューション営業の実践」や「コーチングの徹底」というスキル面の向上を上げてしまうケースを散見するからです。冷静に考えれば、各人のスキルアップが業務改革が目的に成りうる筈も無いのですが・・・

「ソリューション営業を実践していく為には、今のマネジメントのやり方の何処をどう変えて行く必要があるのか？」掘り下げれば「評価制度」や「組織」自体の変更もテーマになりますし、「案件や顧客課題をどの様に共有し、提案レビューをどの様な体制で行うか」といった事もテーマになりますね。「ソリューション営業の実施に向け、３ヶ月を目標に新評価制度を策定する」であれば、このプロジェクトが何をしていかなけらばならないか理解できますよね。

以前書いた、「通常の業務目的（売上３０％ＵＰなど）」や、今回書いた「個人のスキルアップ（ソリューション営業の実践など）」この二点が「業務改革・改善」の目的となってしまわない様に充分気を付けて下さい。

次に、これも非常に勘違いが多いのですが、

　Ａ）「業務効率化」＝「業務量の削減」
　Ｂ）「業務品質の向上」＝「提供価値の向上」

この二点を混同してしまっているケースです。これは営業に限った事ではありません。特にＣＲＭの様なシステム導入が前提となったプロジェクトで良く見かけます。基本的にこの二者はトレードオフの関係にあります。業務のクオリティ即ちここでは営業の質を向上させる取り組みを行えば、当然、情報の共有や、提案レビュー制度など、業務量は増加するのです。業務量の削減にフォーカスするのであれば、営業の質の向上は一旦捨てて、営業事務を効率化する取組を行った方が賢明です。

どうしても両方取り組む必要がある場合は、フェーズ別けを行い、Ａ）の「業務効率化」終了後にＢ）「業務品質の向上」に取り組むのが良いでしょう。営業組織の場合、負荷の高い営業事務処理を削減、自動化する取組です、と宣言した場合、ほぼ大体現場から歓迎され理解が得られます。後者を先に持ってきてしまうと、「タダでさえ忙しいのに、またそんな事をするのか？」といった反発をされる事があります。少しテクニック論に近い話しですが、やはり業務負荷を下げるというアプローチで現場の理解、後押しを取り付けた上で、本丸に攻め込むというのは理にかなっているとも思うのですが、如何でしょうか。

さて、そろそろ「業務改革・改善」のプロジェクトを如何に推進していくかというテーマに入って行きたいと思いますが、一旦、システムの話しを挟みたいと思います。どうぞ楽しみにして下さい。

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