CRM導入にあたって　　〜　コンサルタントの視点　〜

さて、今回からはCRMの導入を成功に導くための秘訣をお伝えしたいと思います。はっきり言って相当なノウハウだと自負しています。他社に真似されるのではないか？との危惧も社内ではありました。

しかし、コンサルティングの能力は残念ながら「人」で決まります。そう、「属人」です。例えば入社２、３年の方や、SEキャリアの方が、物の本で勉強したところで、海千山千の世界で何十年と生き抜いてきた営業部長の相手が務まるでしょうか？ましてやコンサルテーションできるでしょうか？

表面的に同じ様な事を言えても、実際のコンサルティングの場では決して同じように振る舞うことはできません。

前置きが長くなってしまいましたが、これから本音で、隠す事なくCRM導入の秘訣をお伝えしていきたいと思います。また、ここでは特に導入が難しいといわれている、「営業」にフォーカスしていきたいと思います。

さて、それこそ物の本では無いですが、どこでも今はCRMを導入する際、「導入目的」の明確化が重要と言われています。

本当でしょうか？

では営業でCRMを導入する時にどの様な目的を掲げますか？

「売上30%UP」
「新規開拓営業の実践」
「訪問件数を1.5倍にする」
「顧客満足度を向上させる」

・・はい。全部間違えです！

ここにCRMの導入を失敗に導く巧妙なトリックが隠されています。

前回お伝えしたように、ベンダーは「システム導入は目的では無い」と言います。確かにここに挙げた例は「業務の目的、目標」ではありますが、「システムの導入の目的」ではありません。しかし今取り組んでいるのは 「CRMシステム導入のプロジェクト」ではないのでしょうか？

システムの導入プロジェクトの目的に「売上30%UP」って完全に照準を外してしまってますよね。

また、「売上30%UP」の為に、何をすべきか指標に落として「KPI」を設定し、システムで計測せよ、と強弁する方もいるのですが、それも「システム導入の目的」ではないのです。KPIを測るのがシステムの導入目的だというのならば、必要なのは「CRMシステム」では無く、「KPI測定システム」ですよね。

次回は、さらに導入目的を掘り下げてみたいと思います。
お楽しみに。

■

※弊社では連載内容のような悩みを抱えておられる企業様向けに、ベテランコンサルタントによる無料アセスメントを実施しております。連載が待ちきれない方、本腰を入れてCRMを導入したいとお考えの方は下記サイトをご一読の上、お申し込みください。

●●