CRM導入にあたって　　〜　コンサルタントの視点　〜

前回はＣＲＭ導入前夜と題してＣＲＭシステム導入前の現場の営業マンの会話を描きました。

さて、前回登場した営業マンは「悪者」でしょうか？

「システムと向き合ってるくらいなら、一件でも訪問を増やした方が良い」といった趣旨の発言をしていることから、営業マンとしてのマインドは決して間違ったものではありません。コンサルタントやシステムベンダーの中には、「ペナルティ」や「インセンティブ」を用いてでも強制入力させよ、 という方がいるのですが、もしこの状態で強制入力に踏みきったらどうなるでしょうか？

恐らくこの「正しい営業マインド」を持った営業マンは「商談」よりも「システム入力」が評価されるなんて・・・」と考え、モチベーションを大幅に落とすでしょう。下手をすれば、顧客を引き連れて競合企業に転職してしまうかもしれませんね。もしそんな状態が現場で続けば、売上アップを見込んで鳴り物入りで導入されたＣＲＭシステムは、投資対効果どころかマイナスの結果を生み出すことになります。

しかし、この恐ろしさに気づかず、ＣＲＭシステムを導入すれば、営業が「見える化」され、「ソリューション営業」や「チーム営業」が実践できると勘違いして、漠然とシステムを導入してしまう企業が実に多いのです。

最近は、システムベンダーも表面的には「システム導入は目的では無い」と調子のいいことを言ってますが・・・考えて見て下さい。システムベンダーにも「営業ノルマ」があります（笑）やっぱり、システムを売る為に（システム導入が目的で）貴社を訪問してくるのですね。

残念ながら、「システム入れても「チーム営業」なんて出来ませんよ。」と言うベンダーは未だかつて見たことがありません。

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