SugarCRM社のSugar Suite有償版導入事例−Sterling PCU−

• 家電、自動車業界に特殊機器を提供
• 流動機器は、メルセデスベンツ、トヨタ、キャタピラー、GEなど世界の著名自動車企業の製品に使用されている。
• 本拠地：米国オハイオ州
• 既存CRM：salesforce.com
• ホームページ：http://www.sterlingpcu.com

• 膨大に蓄積された顧客情報を一元管理したい。
• salesforce.com製品を使用しているが、隠れコストが負担になっている。

1946年創業のSterling PCU社（以下Sterling社）は、家電業界や自動車業界に特殊機器を提供する企業だ。Sterling CPU社の冷却、流動機器は、メルセデスベンツ、トヨタ、キャタピラー、GEなどの世界に名だたる企業の製品に使用されている。由緒ある歴史を持つがゆえに、顧客情報も膨大であったが、この顧客情報の多くは、Eメールやスプレッドシート、ばらばらのデータベースに格納され、一元管理されていなかった。Sterling社は、この問題を解決しなければいけないと分かってはいたが、使えないアプリケーションを社内で実装するのにお金も時間もかけたくはなかった。Sterling社の専門技術は、企業向けのアプリケーションの展開でなく、複雑な製造システムを統合して供給することであるからだ。

当初Sterling社は、営業マネジメント機能を持つソフトウェアのsalesforce.com Professionalを使用することにした。salesforce社の魅力は低価格なこととソフトウェアを買うというより簡単にレンタルできることだ。salesforce.com社は、Sterling社の基本要件を満たしてくれたが、Sterling社は、すぐにsalesforce.comの隠れコストは高くつくと気づいた。「2度目のデータベースのバックアップをするまでは、問題はなかったんです。salesforce.com社が、我々のデータをバックアップするのに高額の費用を請求してきたのはその時からでした。これには納得できません。データは、彼らのものではなくて我々の所有物なのですから。Salesforceのカスタマイゼーションにどれだけの費用がかかったかは、知らない方がいいでしょうね。」とSterling社の営業部長Christopher Edwards氏は語る。そこで、Sterling社の役員らは、直ちに別のソリューションを見つけなければいけないと思い立った。

Sterling社は、CRMアプリケーションを使用し続けたいとは思っていたが、このソリューションを実現させるために全IT予算を使うわけにはいかなかった。Edwards氏は、「ITには取り組むべき優先事項がたくさんあるのに、予算はかなり限られています。CRMに使わなかった予算はどこか他に充てられてしまうでしょう。」広範にわたるレビューののち、Sterlingチームは、Sugar On-Premiseに決めた。1ユーザあたり239ドルである。ｌこれは、１ユーザあたり780ドルのsalesforce.com Professionalに比べると3分の１以下の価格である。Sterling社は、Sugar On-Demandによって、年間約18,000ドルの費用の削減を見込んでいる。

Sterling社がsalesforce.com社からデータを受け取った後、うまく機能していたのは1週間にも満たなかった。Edwards氏は、Sugar CRMを、顧客関係を管理する“エレガントなソリューション”と呼ぶ。Sugarチームは、Sterling社のために、高機能の見積り機能や5大陸に渡る何百もの企業との関係を管理する必要がある企業のための顧客トラッキング機能の実装を行った。現在Sugar CRMは、売上を管理するための取引先担当者や商談、取引先やケース管理、プロジェクト管理、また顧客サポートサイドのバグトラッキングなどの顧客とのやり取りのエンド・ツー・エンド・ビューを提供している。また同社は、Microsoft OutlookをEメールでのコミュニケーションとSugar CRM内の顧客情報を結びつけるために利用している。

Sterling社は、Sugar CRMを業務により調和させていくに従い、アプリケーションをよりERPシステムと密接に結びつけるために、Sugar On-DemandからSugar-On Premiseに替える可能性がある。SugarCRMは柔軟な展開オプションを提供し、企業は、ホスト型、もしくはOn-Premiseのソリューションの間をスムーズに移動することができる。Sugarのソースコードが閲覧できるので、Sterling社は、企業中のSugar CRMを結び付けるカスタマイゼーションや修正を行うことが可能である。Sterling社はまた、SugarCRMの多言語機能を利用して、ドイツ語と中国語の同じバージョンのSugar CRMを海外からの従業員に提供している。

Sterlingチームは、SugarCRMのソリューションに“大喜び”であるという。チームは、Sugarのアプリケーションが提供する価値と柔軟性を気に入っている。「私たちがsalesforce.comからSugarCRMに替えたのはSugarがsalesforceの半分の値段で倍の機能を提供してくるからです。それと、SugarCRMはまたビジネスとして拡大する必要がある柔軟性を提供してくれます。現在Sugar On-Demanを使っていますが、おそらく、顧客資産をSugar On-Premiseに移すことになると思います。salesforce.comではこのような柔軟性は提供してくれないでしょうね。」

＊PDF版はコチラ

＊原文： http://media.sugarcrm.com/case_studies/sterlingpcu.pdf

●●